협상의기술

허브 코헨의 협상 기술: 상호 이익 창출의 마법

허브 코헨의 “협상의 기술”은 협상 분야의 성경으로 손꼽히는 명저입니다. 2권으로 구성된 이 책은 상호 이익 창출을 위한 핵심 원칙과 실용적인 전략을 탐구합니다.

협상의 본질 이해

협상은 양측이 서로 다른 이익을 갖고 있을 때 발생하는 상호 작용입니다. 코헨은 협상을 단순히 양보를 얻는 것이 아니라 창의적인 문제 해결 과정으로 정의합니다. 그는 상호 이익을 찾고 양측이 만족할 수 있는 솔루션을 만드는 데 중점을 둡니다.

원칙 기반 협상

코헨은 협상에서 원칙을 따르는 것이 필수적이라고 주장합니다. 원칙은 합리적이고 공정하며 장기적인 목표와 일치해야 합니다. 그는 협상에서 감정과 개인적인 공격을 피하고 대신 객관적인 데이터와 논리에 의존할 것을 강조합니다.

BATNA 강화

BATNA(최선의 대안 협상 결과)는 협상에서 귀하의 힘을 결정하는 중요한 요소입니다. 코헨은 협상에 들어가기 전에 강력한 BATNA를 개발할 것을 권장합니다. 이를 통해 양보를 할 필요가 없고 상대방의 제안을 거절할 수 있는 옵션을 갖게 됩니다.

창의적 솔루션 찾기

협상에서 흔히 있는 함정은 양측이 고정된 입장에 집착하는 것입니다. 코헨은 창의적인 사고와 탐구를 장려합니다. 그는 양측의 이익을 이해하고 이를 조화시키는 솔루션을 찾는 데 중점을 둡니다.

적극적 경청 및 의사 소통

효과적인 협상은 적극적 경청과 명확한 의사 소통에 달려 있습니다. 코헨은 상대방의 관점을 이해하고 그들의 요구 사항을 파악하는 것이 중요하다고 강조합니다. 그는 또한 명확하고 직접적으로 의사 소통하여 오해를 방지할 것을 권장합니다.

권력의 윤리적 사용

권력은 협상에서 강력한 도구가 될 수 있지만, 윤리적으로 사용해야 합니다. 코헨은 권력을 상대방을 협박하거나 조작하는 것이 아니라 상호 이익 창출을 위한 수단으로 사용할 것을 권장합니다.

협상의 예술 숙달

허브 코헨의 “협상의 기술”은 협상의 복잡한 세계를 탐험하는 필수적인 안내서입니다. 이 책은 상호 이익 창출을 위한 원칙, 전략, 기술을 제공하여 독자들이 숙련된 협상가가 되도록 도울 수 있습니다.

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